[郑州]王宝同：激烈的竞争迫使天易转型

在竞争激烈的郑州科技市场，经营手机的商家不在少数，市场规模不小，是郑州水货手机的两大集散地之一。在这个以IT产品为主的科技市场中，手机巨大的利润致使大家纷纷投入经营手机的行列，造就了今天百家争鸣的局面。而天易数码作为在市场中起步较早的一个经营手机的公司，其掌舵人王宝同做出了不少贡献。那么在经营的这几年中，王宝同对市场感触颇深，竞争激烈是他提到最多的一个词。今天，笔者就走近王宝同，看看他如何在刚刚开始的2008年找到一条与众不同的捷径。




　　最早王宝同毕业之后和几个朋友办了设计一个公司，不过由于当时涉世不深，工程款的拖欠问题导致王宝同的第一个公司自动解散。迫于无奈，回到新乡一家造纸厂上班。在上班的这一年中，王宝同一直都在思考什么时间再次白手起家，终于得到了一个机会和朋友在2003年6月份来到郑州科技市场。在考察市场近半年时间之后，于04年2月开始下海，在电子大厦租了一个柜台开始经营自己的手机生意。

　　当时的市场容量非常小，只有一两家在做，凭借NEC616打开了水货手机市场。因为当时正值彩屏以及和弦流行，而NEC616就能够播放视频并且还是一款3G手机，在水货市场非常吃香。后来多普达515也备受市场宠爱，利润可观，竞争不激烈，市场很大。




　　不过生意的发展似乎并没有预想中的顺利，仅仅一个月，王宝同起家的两万多块钱就已经被耗干，不得不停下来重新考虑自己的生意。还好这一关王宝同挺过去了。不过在2006年下半年，由于合伙人在经营中出现了问题，使得王宝同再次回到一贫如洗，不得不在2007年重新开始。

百家争鸣之痛　　在王宝同的带领下，天易数码度过了一次次难关，并且现在的市场已经今非昔比了，就目前的规模来说，数码港经营手机的商家有30家左右，百脑汇有20家左右，再加上周边电子大厦、创新大厦以及中关大厦算下来将近100家，市场的迅速膨胀带来的是机遇也是压力。机遇是因为大家都在做这个，说明市场不萎缩，有成长空间，只有用心还是能够成功的。说是压力，那是因为商家一多自然而然带来的就是竞争的加剧，尤其是恶性竞争的加剧。
　　那么，如此之大的市场规模是如何形成的呢。据介绍，这些经销商原来都是经营MP3的，随着MP3的不断洗牌使这些商家不得不投向手机的怀抱，将MP3撤下柜，将手机摆上架，如此简单的模式对于本身就混乱的水货手机无疑是一个打击，使得经营手机无章可循。并且科技市场这个商圈是比较怪的，大家都是各自为战，彼此之间缺少联系，没有形成一股核心的力量促进科技市场手机也的发展，这是科技市场做手机最为致命的地方，也是科技市场和传统通信市场最大的区别。




　　“目前的手机市场比较难做了，一方面是由于这个行业比较特殊，所有的售后维修成本全部都是由自己承担，不像经营行货一样只需要做好售前工作就行。其次，从手机的利润率来说，现在一个新机器只有不到10%的零售利润率，只有保持才能平衡各种售后以及各种服务所需要的费用，与自己的付出以及各种开支成正比。”

　　可见，市场难做已经是不争的事实，毕竟这个市场非常局限。从整体环境来讲，目前这个商圈并不是手机商圈，而是IT圈，所以王宝同认为：“销售的产品必须有针对性，找准自己属于自己的市场以及有潜力的客户，这是非常重要的一点。比如在科技市场这一块销售低端手机就没有市场，因为很多用户并不会在意这样的低端手机，而且最重要的是低端手机无法形成二次消费，我们是以手机为平台带动其他产品的销售。”

　　其次，王宝同介绍说还要学会借助势的力量促进自己的销售。比如前段时间在股市比较好的时候，凡是来买智能手机的顾客王宝同都会问他们是否炒股，然后给那些炒股的客户装上各种炒股软件作为手机功能的一个扩展，这样一来客户就会非常高兴，形成二次消费。只有这样不断观察社会热点，才能细分客户群，在经营的时候做到有的放失。

　　此外，还要关注国外市场的发展，这样也会给自己的销售带来好处。比如国外经常有一些新奇的东西而在国内是没有的，对于那些经常淘街、喜欢新奇东西的用户来说，能够吸引不少他们的目光。

08战略转型年　　要说公司的发展战略，天易今年将会迎来一个转型，这也是王宝同在考虑到激烈的市场竞争所做出的一个重要决定。鉴于目前市场的情况，王宝同决定把战线收缩，不准备将自己的精力放在每一个阵地上，而是要抽回一定的精力在重要阵地也就是卖场建立形象店，进一步提升自有品牌和形象。
　　“目前的市场竞争太激烈了，什么同质化竞争、恶性低价竞争使得我们的销售成本相当大，如果不加以控制就会限制公司的进一步发展。并且如果现在还在做那些单独的小柜台意义已经不大了，整个市场的发展已经要求你不能在每个卖场都设置柜台，柜台多了之后就会变成自己和自己竞争，消耗掉自己的资源。”

　　此外，从地理位置上来看，以往做手机的主要集中在创新大厦和中关大厦中，消费者如果去百脑汇还有很长一段距离。但是现在在数码港启用之后，这些卖场之间的距离就缩短了，消费者会多跑两步路来综合比较。基于这个原因，撤掉这些小柜台在重点卖场布阵效果将会非常好，不仅能够节省成本，而且还能够提升自己的形象。

　　此外市场上目前也出现了不少黑手机，这些经销商一部分是从经营MP3转过来的，一部分是听说手机存在暴利就进来了。而黑手机的价格一般比正常水货手机便宜一半，无序的价格体系严重扰乱了整个市场原本的价格体系，同时也挤压了一些经营手机的正规公司。

　　而在营销方式上，王宝同也想出了一些非常独特的方案，比如王宝同介绍的沙发式营销就是手机圈中的一个亮点，虽说这样的营销模式在笔记本等产品上比较常见，但是在手机营销中还真是比较少见。据介绍，这样的营销模式能够拉近与客户之间的距离，就算是客户遇到什么问题也能够马上解决，最重要的是在众多柜台式营销的圈子中建立沙发式营销就会使你脱颖而出。



即将成立的沙发营销体验区

　　而在网络方面，王宝同表示将会加大投入力度，毕竟目前网络销售已经占到一个很大的比例。所以在公司内部结构上进行适当的调整，抽出部分力量来专门负责网络销售，继续扩大这一领域的市场份额。

　　目前，在王宝同带领下的天易数码已经在数码港扎根，并且也抢占了一定的市场份额，只不过在如此激烈的竞争环境之下，王宝同必须另外开辟出一条新路，一条适合自己发展的路，以继续保持天易数码的优势。从现在来看，王宝同似乎已经找到了解决方案，剩下的唯一问题就是把自己的方案付诸于行动，继续前进。